11 stratégies efficaces pour augmenter le panier moyen en e-commerce
Dans le monde ultra-concurrentiel du commerce en ligne, les e-commerçants veulent tirer leur épingle du jeu pour gagner en rentabilité. L’une des solutions pour cela : réussir à augmenter votre panier moyen pour booster vos revenus et votre retour sur investissement. C’est vrai, chaque commande représente une opportunité, alors pourquoi ne pas essayer de maximiser sa valeur ?
Les bonnes pratiques e-commerce ne manquent pas pour améliorer la satisfaction de votre clientèle et l'inciter à dépenser davantage. Dans cet article, nous vous partageons justement 11 stratégies concrètes pour augmenter le panier moyen e-commerce de votre site de vente ou de votre marketplace. Bonne lecture !
Qu’est-ce que le panier moyen en e-commerce ?
Le panier moyen, c’est la somme moyenne dépensée par vos clients lorsqu’ils commandent sur votre site web. C’est donc un indicateur clé pour évaluer la performance de votre boutique en ligne, et plus globalement, de votre entreprise. Ces dernières années, ce chiffre est en constante hausse, et au deuxième trimestre 2024 en France, il était d’environ 68 euros, bien que ce montant varie selon les secteurs.
Connaître votre panier moyen est essentiel pour estimer votre rentabilité et ajuster votre stratégie de croissance. Ce chiffre vous donne en outre des informations précieuses sur les habitudes de vos clients, et pourra donc vous aider à orienter vos futures actions marketing.
Comment calculer le panier moyen ?
Calculer votre panier moyen est relativement simple, puisqu’il vous suffit de diviser le chiffre d’affaires réalisé grâce à votre boutique en ligne par votre nombre de commandes :
Panier moyen e-commerce = chiffre d'affaires site de ventenombre de commandes
Imaginons par exemple que votre site marchand vous ait permis de générer 160 commandes en novembre, pour un montant total de 10 000 euros de chiffre d’affaires ; votre panier moyen pour ce mois sera alors de :
Panier moyen novembre = 10 000 : 160= 62,5 €
Les facteurs qui influencent le panier moyen
Mais au fait, qu’est-ce qui influence le panier moyen ? De nombreux éléments entrent en jeu : la diversité et la pertinence des produits proposés, vos techniques de vente, et surtout, l’expérience utilisateur. En effet, un parcours d’achat fluide et agréable réduit les frictions, ce qui incite vos clients à finaliser leurs commandes, voire à dépenser davantage.
Analysez votre panier moyen pour comprendre comment l’augmenter
Pour améliorer votre panier moyen, vous devez d’abord comprendre les comportements d’achat de vos clients et évaluer l’efficacité des stratégies mises en place. Cela passe par des analyses régulières pour ajuster vos stratégies en conséquence. Plusieurs outils pourront vous aider dans cette tâche :
- Google Analytics, pour suivre votre panier moyen, mais aussi identifier à quel moment les consommateurs sont le plus susceptibles de l’abandonner.
- Hotjar, qui vous propose des heatmaps, ou cartes thermiques, pour visualiser le comportement de vos visiteurs : où cliquent-ils, sur quelles pages s’attardent-il ?
- Crazy Egg, qui combine les heatmaps à l’A/B test pour vous aider à optimiser votre parcours client et à augmenter votre taux de conversion.
Ces outils vous donnent un aperçu du comportement d'achat et vous permettront d’identifier plus facilement les leviers d’amélioration pour maximiser la valeur de chaque commande.
Vous souhaitez bénéficier de conseils d’experts pour améliorer votre expérience client ? Faire appel à une agence d’ergonomie web comme 40/60 pourrait être la solution ! De l’audit UX de votre site à la mise en œuvre de solutions concrètes, nous vous accompagnons pour transformer l’expérience utilisateur et booster vos résultats.
11 techniques pour augmenter le panier moyen e-commerce
1. Offrez la meilleure ergonomie possible à vos clients pour stimuler leur panier moyen
L’expérience client, c’est la pierre angulaire du commerce électronique. S’il est agréable de naviguer sur votre site, et que les internautes trouvent facilement ce dont ils ont besoin, vous avez déjà beaucoup gagné.
En leur offrant des interfaces ergonomiques et intuitives, vos clients sont incités à flâner sur votre boutique en ligne et à ajouter à leurs paniers des articles qu’ils ne pensaient même pas acheter au départ. En plus de permettre de réduire l'abandon panier, un parcours optimisé favorise les achats impulsifs, par exemple si vous proposez des articles complémentaires sur vos pages produit.
De l’arrivée sur la page d’accueil de votre site e-commerce à la validation de la commande, vous devez donc proposer une expérience irréprochable, et nos experts en UI et en UX sont justement là pour vous y aider.
2. Misez sur le cross-selling pour augmenter vos ventes
Le cross-selling, ou la vente croisée en français, consiste à proposer des produits associés à ceux que votre client souhaite acheter. Imaginons qu’il souhaite offrir un jouet à piles, vous avez alors tout intérêt à lui proposer les piles lui permettant de fonctionner. En lui faisant penser à cela, vous lui épargnerez en plus un drame au moment de l’ouverture du cadeau, et il vous en sera d’autant plus reconnaissant.
Bien utilisé, le cross-selling permet de personnaliser l’expérience client, mais surtout, d’augmenter la valeur moyenne de votre panier. Et cette augmentation potentielle n’est pas négligeable, puisque selon une étude de McKinsey, elle pourrait être de 20 à 30 %.
Pour inciter les ventes croisées, vous pouvez ainsi proposer des produits :
- Complémentaires
- Fréquemment achetés avec le produit ajouté au panier
- Personnalisés, selon l’historique d’achat ou les fiches produits déjà vues par votre client
Dans la majorité des cas, ces produits complémentaires sont proposés sous forme de suggestions sur la fiche produit, sur la page panier, voire même au dernier moment avant le paiement ; notez que dans ce dernier cas, les produits proposés sont généralement peu chers, ce qui motive d'autant plus un achat compulsif.
Plusieurs géants ont compris l’intérêt de cette pratique pour booster leurs revenus. Par exemple, si vous achetez un vélo sur le site de Decathlon, on vous proposera une liste des produits le plus souvent achetés avec.
3. Proposez des services additionnels pour maximiser votre chiffre d'affaires
Les services additionnels sont une bonne façon de gonfler votre panier moyen à moindres frais. Pensez par exemple :
- Aux garanties ou extensions de garantie, notamment pour les produits coûteux
- À l’emballage cadeau, si le produit est acheté dans le but d’être offert
- Aux services d’installation, si vous vendez de l’électroménager par exemple
- À la livraison expresse
Plus que de simplement augmenter vos ventes, ces services supplémentaires ajoutent une valeur réelle et participent donc à la satisfaction de vos clients. Ils sont souvent proposés directement sur la fiche produit, ou lors du processus de validation du panier.
4. Faites le pari de l’up-selling et du down selling
L’up-selling, c’est quand vous incitez vos clients à monter en gamme et à acheter un produit de qualité supérieure à ce qu’ils avaient prévu (ce produit étant généralement plus cher). Le down-selling, c’est l’inverse : ils optent pour une alternative moins coûteuse.
Si vous comprenez aisément en quoi l’up-selling peut augmenter votre panier moyen, en ce qui concerne le down-selling, la réflexion peut paraître contre intuitive. Et pourtant ! Imaginez qu’un client s’apprête à renoncer à un achat parce qu’il dépasse finalement son budget. En lui proposant un produit légèrement inférieur (et surtout moins cher), vous pouvez éviter de perdre une transaction.
Amazon a compris l’intérêt de ces méthodes, et propose parfois des tableaux qui permettent de comparer facilement le coût et les caractéristiques d’articles d’une même catégorie de produits. Cela guide les consommateurs vers les options les plus adaptées, mais surtout, peut les inciter à opter pour la gamme du dessus si la différence de prix n’est que de quelques euros.
5. Créez des packs pour donner l’impression à vos clients de faire une bonne affaire
Lorsqu’ils achètent des lots ou des packs, les clients ont souvent l’impression de faire une bonne affaire. Et c’est vrai, puisque dans la majorité des cas, le prix de ces offres est plus intéressant que s’ils avaient acheté chacun des produits séparément.
Mais justement : avaient-ils l’intention d’acheter tous ces produits avant de savoir qu’ils étaient proposés en lot ? Probablement pas, et c’est là tout l’intérêt de cette technique : en proposant plusieurs articles complémentaires à un prix attractif, vous incitez vos clients à dépenser plus que prévu tout en leur donnant le sentiment d’économiser. La logique est la même pour les offres gros volume.
Proposer des packs ou des lots peut en plus vous permettre :
- D’écouler les stocks qui ont du mal à partir
- De faire découvrir l’intégralité d’une nouvelle gamme
- De gagner en rentabilité : les produits sont vendus moins chers, ce qui vous permet d'en vendre plus et de profiter d’économies d’échelle lors de la production, ou d’un prix plus intéressant à l’achat
6. Soignez la présentation de vos pages produits
Une fiche produit bien conçue ne fait pas qu’informer : elle rassure vos clients, augmentant ainsi leurs chances de finaliser leur achat. Vos choix de design peuvent ainsi vous permettre de booster vos ventes. Par exemple, une présentation claire et engageante peut inciter à consulter d’autres articles, notamment via des suggestions de cross-selling (produits complémentaires, fréquemment achetés ensemble…).
Optimiser cette partie de votre site est un travail de longue haleine, et c'est pour cela que nous avons rassemblé tous nos conseils pour créer une page produit qui convertit dans un article dédié.
7. Offrez la livraison gratuite à partir d’un certain montant
Selon l’institut Baymard, près de 48 % des paniers sont abandonnés à cause de frais additionnels, les principaux étant les frais de livraison. Les consommateurs rechignent à s’en acquitter, surtout pour les petites commandes, et préfèrent alors se déplacer en magasin.
Pour contrer cela, vous pouvez envisager d’offrir la livraison à partir d’un certain montant. En plus de limiter les abandons, cette pratique incite vos clients à dépenser davantage, augmentant par-là la valeur de votre panier moyen.
Comme le fait le site Ikatee, vous pouvez même afficher dynamiquement le montant que vos clients doivent encore dépenser pour bénéficier de la livraison gratuite. À chaque produit ajouté au panier, ce montant est mis à jour et illustré d’une barre de progression qui se remplit, incitant leurs clients à acheter un peu plus pour bénéficier de la gratuité de l’envoi.
Faites néanmoins attention à choisir un montant minimum atteignable, mais qui ne mette pas en péril votre activité.
8. Proposez des promotions attractives
Les offres promotionnelles peuvent également vous aider à améliorer votre chiffre d’affaires, tout en vous permettant d’écouler les stocks de produits dont vous voulez vous débarrasser. Mais privilégiez les périodes clés (soldes et Black Friday par exemple). En effet, si vous les banalisez et en faites trop fréquemment, vos clients penseront que vous gonflez artificiellement vos prix pour donner l’impression d’une bonne affaire alors qu’il n’en est rien.
Pour leur donner encore plus d’impact, pensez UX : vos promotions doivent sauter aux yeux des internautes sans qu’ils n’aient besoin de les chercher. Par exemple :
- Utilisez des macarons promotionnels qui indiquent clairement les remises
- Optez pour la technique des prix barrés
- Proposez dès votre menu d’accéder aux promotions
9. Offrez la possibilité de payer en plusieurs fois
Une expérience d’achat optimale peut ne pas suffire à augmenter votre panier moyen. C’est notamment le cas lorsque vous proposez des produits onéreux, ou que votre cible marketing a un budget restreint. Mais une solution peut alors vous aider : offrir la possibilité de payer en plusieurs fois.
Cette option rend vos produits plus accessibles, mais peut également inciter un client à dépenser davantage. Selon une étude réalisée par Clearpay, le panier moyen pourrait ainsi augmenter jusqu’à 35 % si vous proposez le paiement en plusieurs fois.
10. Récompensez les grosses commandes avec des cadeaux
Qui n’aime pas recevoir un cadeau ? Offrir une récompense à partir d’un certain montant peut inciter votre clientèle à dépenser un peu plus, surtout lorsque seuls quelques euros supplémentaires sont nécessaires pour atteindre le seuil requis.
Ce principe est psychologique : bien qu’ils ajoutent des articles supplémentaires à leur panier pour atteindre le montant requis, vos clients ont l’impression de faire une bonne affaire en profitant d’un avantage exclusif : le cadeau.
Les enseignes de beauté sont celles qui profitent le plus de ce principe. Sephora offre par exemple régulièrement des miniatures à partir d’un minimum de dépenses pour certaines marques.
11. Proposez un programme de fidélité attractif
Les clients réguliers ont non seulement tendance à commander plus souvent, mais aussi à acheter davantage lors de chaque transaction. Vous avez donc tout intérêt à proposer des avantages fidélité attractifs pour établir une relation de confiance.
Remises, cadeaux, points à cumuler pour obtenir des récompenses, pensez à ce qui pourrait les motiver à dépenser davantage. Ils seront ainsi incités à commander plus souvent, mais aussi à passer de plus grosses commandes, le panier moyen des clients réguliers étant en moyenne 10 à 20 % plus élevé que le panier des clients de passage.
Investir dans la fidélisation peut ainsi être un levier marketing très rentable, car cela vous permet d’augmenter votre chiffre d’affaires sans pour autant dépenser de sommes folles en acquisition.
En bref : comment augmenter le panier moyen sur votre site e-commerce ?
Plusieurs techniques vous aideront donc à booster la valeur de vos ventes et de votre panier moyen :
- Optimiser votre expérience client pour améliorer l’usabilité de votre site e-commerce.
- Miser sur le cross-selling et proposer des produits complémentaires.
- Ajouter des services additionnels pour enrichir l’expérience d’achat.
- Pratiquer l’up-selling et le down-selling.
- Créer des packs attractifs.
- Soigner vos pages produit pour augmenter les conversions.
- Offrir la livraison à partir d’un certain montant.
- Proposer des promotions ciblées et limitées dans le temps pour instiller un sentiment d’urgence.
- Proposer le paiement en plusieurs fois pour réduire les freins à l’achat, notamment pour les produits coûteux.
- Récompenser les grosses commandes avec des cadeaux ou avantages exclusifs.
- Mettre en place un programme de fidélité alléchant.
Une solution encore plus efficace peut être de faire appel à des experts en UX. C’est par exemple ce qu’a fait le Label Emmaüs, qui nous a confié la refonte de sa marketplace. Et les résultats sont à la clé :
- Les utilisateurs fidèles ont augmenté de 50 %
- Le taux de conversion a augmenté de 35 %
- Le taux de rebond a diminué de 20 %
Vous aussi, vous aimeriez de tels résultats ? Alors réservez votre audit UX gratuit avec l’un de nos experts pour découvrir comment améliorer l’expérience de vos clients sur votre site pour réussir à augmenter votre panier moyen !
